我就是要業績、要銷售額、要高轉換率,其餘的我什麼都不想要。』當經營者進入這種工作模式時,他所有『工作視野』全部只會停留在眼前救火的狀況之中,然後所做的每個決策成果全部只會是短暫、曇花一現的虛空。

我曾經因為肩負龐大業績壓力,每個月都要去承擔高額的營收績效,可卻因為這樣亂了陣腳,因為行銷與銷售團隊連續兩個月沒有明顯績效,而我只是不斷的要求他們出去銷售、銷售、再銷售,導致所有人精疲力盡,每個人忽略的將自己工作做好的本質,只是一昧的跟著我到處去當打火弟兄,以至於成效根本不如預期。

計畫之所以重要就是所有的事情在事前已經過妥善的思考跟規劃與安排,當遇到任何狀況之外的突發事件時,那也成為納入風險成本考量之一,所以做事情要有條理、章法,計畫顯得相對重要,可是有時候因為計畫設計的不一定真實,造成執行時的失真,其成效不如預其中的好,大多時候是先期計畫做的不夠完善,並不能歸咎於執行者的能力不足。

解決問題不能『頭痛醫頭,腳痛醫腳』,痛苦的根源一定有其來自,沒有找出根本原因之前,大多時候所做的每件事情都像是大海撞上消波塊一樣,撞的瞬間力大無窮,撞後消失殆盡。不論是行銷或銷售,其整體操作策略比較理想狀況是相互搭配著進行,而且依照各階段設定目標之不同,持續操作並觀察變化及差異演進改變下去,不是一成不變的只是做而已。

但如果淪落到只是『做』的局面,將帥忙著在前方亂殺敵、亂衝一通,後方跟著的大軍要不亂也難。前CEO常跟我說:『身為一位事業單位的最高主管,要看的是整個面,你是一位操盤手,一位操動所有將領往前進的舵手,你必須知道每個人要往哪裡去,並且明確設定出要攻下的灘頭堡在何處,不能夠每天跟著他們往前線去廝殺,到最後你只會忘記你該負責的本分』,因為你顯示出來的慌亂與手足無措,正展現出所謂的將帥無能累死三軍。這句話深植我心。

業績與行銷效益不會在一夜之間因為你做了某件事情就突然大翻盤,當然更不可能在一個禮拜內產生出什麼奇蹟了不起的成果,因為歷史告訴我們即便要顛覆一個國家,那也得醞釀個數十年才有可能,而行銷或銷售雖然沒有像是前面舉例那麼嚴肅,但一個在市場上還相當陌生的產品要讓大多數人認識、接受,是有相當長一段路要走,這條路隨著丟出去、接回來形成一種正向的迴力鏢循環。

『現在做不到的業績不代表以後不能補回來』,可是如果現在所做的每一件事情只為了眼前當下業績,可能每一次操作的成果勉強達到該效益,但其成效如無法持續累積下去,客戶回購率、客戶忠誠度沒有提升,新客戶開發停留在低級數成長的話,那意味著每一次的操作只是曇花一現,結束後累積效益也跟著煙消雲散。

當然,我們可以在每一次的操作中設定目標去達成一些可以累積性的指標,一次又一次的下去,可如果很不幸的在某些操作過程中意外的失敗了,其效益會不會跟著潰散就令人難以預料,經營企業不能像是用走鋼索的心態來看待事物,反而在更嚴峻的時刻應該用平常心來面對。

經營者當然看的是銷售指標,因為營收才是企業維持下去的根本,但如果亂了陣腳,所有人都成為了打火弟兄,不幸的打火弟兄倒下去了,那又哪來的人可以繼續幫忙打火呢?更嚴肅的是,即便是救火,依然看的是火苗、火源從哪而起,不是看到哪邊有火就滅哪邊,那只會有永遠都滅不光的火,因為一處滅了春風吹又起,另外一處再來,如此永無止盡的繼續下去,所有人到最後都會累垮,除非用超越外部環境的最大限制,一次性的進行撲天蓋地破壞性得在瞬間將所有火勢全部撲滅,但你我都知道這種事情不可能,而且耗費成本之大令人難以想像。

行銷與銷售就是持續在客戶心中植入未來購買萌芽的種子,然後天天灌溉、日日施肥,直到有一天那顆種子長成大樹結果時,那就是收成的好時機,沒有什麼事情是可以在一念之間、一棟之間就可以瞬間轉換而現。之所以企業經營,用上經營兩個字那意味著需要時間、資源與相對的措施及策略去持續進行灌溉及培養。

行銷與銷售真的不是一日可及,當然幾個月下來因為成效不彰而產生的不安與緊張感我想每個人都難免會有,只是那種不安不會替執行團隊帶來正向的幫助,有的只會造成人心惶惶情緒混亂罷了。真要有效改善問題,痛定思痛用思考去化解問題,仔細去研究問題的根本原因在哪裡,對症下藥,一次又一次的將迎面而來侵襲與以化解。

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