週日應Pitchcamp 2018 主辦單位邀約,特別來聽十二組創業家分享商業模式。藉由這活動,創業家可以站在台上,向台下上百位聽眾簡報商業模式、介紹商品、宣傳服務理念等,僅有六分鐘的時間報告,然後再由評審舉牌,各別分成綠牌(通過)、黃牌(普普)、紅牌(不通過)來作為評論商業模式或報告內容好壞的回饋。

市場競爭本質很殘酷,對所有企業而言,通常話也不說的,看不到市場絲毫徵兆,直接被處刑,令經營不善的新創企業瞬間消逝。所以,在這稍微脫離現實,台下反饋、回饋還挺佛心的Pitchcamp 活動之中,多耗費心神把溝通、商模做到位,再累不過剛好。創業,沒有喊累的本錢,也沒有任何的藉口或理由説不好,因為市場永遠站在現實的一方,無時無刻敲醒創業者。

創業前往目標成果的過程很現實,比誰氣長,比誰力猛,比誰意志力夠硬。這些,全來自於資金多寡,獲利能力高低,市場進入速度快慢,商模調適彈性好壞,成本運用流速穩定等。對創業者而言沒有一項能夠迴避,也因此稍有不慎,往往生死一瞬間。進入市場競爭、作戰,要生要死短短一瞬間,可能還沒意會到現況的變化,辛苦經營的企業就被消費者一槍斃命。

Pitch是棒球常用的術語,延伸帶到創業圈的路演裏,意指向投資人、使用者、潛在客戶介紹、說明自家商業模式、產品與服務。而一個好的Pitch,關鍵在於想表達目的與想要獲得目標,能否一致貫連起來。尤其,在這類大型活動現場,不外乎就是一次性獲得大量用戶支持、贊同聲量,甚至是投資人親睞。

週日上場簡報的新創團隊們,以及每一次評審給的結語,其共通處在於「上場簡報的團隊,簡報主軸想要獲得什麼不明確,因而延伸到該做什麼來說服別人不清楚。」舉個例子來講,上台簡報,要的是錢?還是聲量?還是用戶?還是主講人的魅力散播?要的是什麼,在上台開口時,能清楚表達出來會比較好。但是,多數團隊僅做到「介紹與說明」,這一點很可惜。先前上企劃課程時,我跟重視市場溝通的同學分享到「搭電梯銷售法」,運用三分鐘,三頁簡報,取得老闆認同、取得投資人認同、取得主管認同、取得同事認同,藉由非常清楚的「目標導向」,用短短三分鐘決勝負,出局或全壘打全看這三分鐘的表現。因此,第一頁,一定要把「目標受眾的利害關係」清楚寫下。第二頁,將「目標受眾所需支付的成本代價」重點帶出來。第三頁,則是「做哪些事情以及怎麼做到」的相關要點說明白。三頁,每頁一分鐘,每分鐘都會定生死。有的死在目標不夠明確,有的死在成本評估差異太大,有的則死在執行內容不完善且太過沒重點。坐在台下看著舞台上一隊又一隊上去的團隊,心中是緊張的。一如主持人講到「這是個殘酷舞台,好不好都會很直接地呈現出來。」看著每個團隊的表現,正如主持人所說,為他們捏了好幾把冷汗,尤其這些都是「創業團隊」,背後代表的是上台同時,資金正在消耗、收入可能沒在增加,最差狀況則會變成簡報效果不彰,導致外界看法評價偏差。沒事,去惹事的概念。

擔任過幾次不同類型活動的評審,我常會跟上台的團隊談到:「報告就一次機會,你一定要抓到一個重心,而這個重心就是你想要得到什麼,以及你怎麼想得到它,然後你如何用一套邏輯來說服能夠得到。」因為台下的評審各自專業與觀點不同,但對多數稍具專業的人士而言,大多數對效益與成本之間的關係與概念,通常還是有。所以,不管是行銷案、產品案、投資案、活動案,總脫不了做這些事情的「效益」與「成本」。重心從這下手,會較容易引起評審共鳴。

回到Pitchcamp 2018的活動本質,我認為其中一個引誘參賽團隊上台簡報的誘因,應該是能夠獲得行銷曝光效益,不論來自現場或媒體。如果團隊上台目的為此事,則更應該大談產品、服務、內容所帶給用戶、消費者的「具體價值」。例如,幫助了哪些人得到了哪些好處(利益),他們對這好處的反應有多大,而這樣的好處又可以渲染(複製)到多少人身上,為此,每個不同的案例能否說得精彩、漂亮,進而令商業模式得已在不同人身上得到相同驗證,會是重要關鍵。至於要來活動取得投資意願的團隊,更需把心思放在「要做到多大市場」上。舉個具體例子,好比說年營收要做多大、會員數要得到多少、客戶訂單要取得幾張、市場佈建達多少比例等,然後做這些事情「需要多少錢與時間」,這就會影響投資人聽簡報時的心態。在這之後則是「說服我,告訴我你要做哪些事情,怎麼打算做到?」商業模式與產品才會在這以非常精簡扼要的方式說出來,能不能打中、命中,這邊的說法會是關鍵。

站在台上不過六分鐘,但卻可能影響未來六百天,掌握未來發展,每一次出手都得當最後一次來做。一如創業的每一天,可能都會成為最後一天,怎麼活過今天,踏過明天,熬到後天,考驗著六分鐘裡有多少價值事物能在人們之間被交易、買單。

創業,如履薄冰,生死剎那間,為了活下去的每一口氣都得硬吞。

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